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Wer (sich) verkaufen kann, ist im Vorteil – ganz egal ob es um ein Produkt geht oder um eine Idee. Doch wie schafft man es, zu verkaufen? Kann man das lernen? Redner und Verkaufsprofi Zig Ziglar hat darüber ein umfangreiches Buch verfasst, indem er seine Techniken aus anschauliche Weise präsentiert. Das war allerdings in den 80ern. Was können wir heute noch aus seinem Buch für uns mitnehmen? Eine Rezension.

Über den Autor

Zig Ziglar (1926-2012) war ein Amerikanischer Autor, Verkäufer und Motivationsredner. Er startete seine Karriere im Jahr 1947 als Verkäufer bei WearEver Cookware. Die Firma verkaufte Kochtöpfe und andere Küchenutensilien und beförderte ihn aufgrund seines Verkaufsgeschicks binnen weniger Jahre.

Wenig später entdeckte er neben der Leidenschaft fürs Verkaufen die fürs Vortragen. Engagiert hielt er mit einigen Verkaufskollegen Vorträge über das Verkaufen, um Wissen weiterzugeben und über den Beruf des Verkäufers aufzuklären.

Im Laufe seiner Karriere hielt Zig Ziglar Vorträge auf der ganzen Welt und schrieb 30 Bücher über persönliches Wachstum, Verkaufen, Familie und Erfolg. Sie wurden in 38 verschiedene Sprachen übersetzt. 9 der Bücher schafften es in die Bestseller-Listen. 

Inhalt

„Zig Ziglar’s Secrets of Closing the Sale“, zu deutsch „Der totale Verkaufserfolg“ ist eine umfangreiche Sammlung an Verkaufstipps. Angefangen bei der Person der Verkäufers über seine Einstellung zum Verkaufen und verschiedene Kundentypen bis hin zu einer großen Anzahl an modellierten Verkaufssituationen und Abschlussstrategien wird den Leser ein Werkzeugkasten an die Hand gegeben. Mit diesem kann er an den eigenen Verkaufstechniken feilen und seine Umsätze steigern.

An seine Leser appelliert Zig Ziglar, das Buch nicht bloß zu lesen, sondern damit zu arbeiten, es als Inspiration für eigene Verkaufsstrategien zu Nutzen. Es werden über 100 verschiedene Verkaufsabschlüsse vorgestellt, davon passe nicht jeder zu dir und zu deiner Situation. Man müsse sich einige wenige herauspicken, sie für sich umformulieren und sie üben.

Rezension

Mit mehr als 500 Seiten hat Zig Ziglar ein umfangreiches Werk geschaffen, in dem viele Tipps und Techniken rund um das Verkaufen präsentiert werden. Sie sind jeweils mit Beispielen untermalt und machen es so dem Leser einfach, sie nachzuvollziehen. Die Struktur der einzelnen Kapitel mit ihren jeweiligen Zwischenüberschriften ist jedoch etwas gewöhnungsbedürftig, gerade zu Beginn des Lesens fand ich es nicht einfach, dem zu folgen.

Besonders spannend an „Der totale Verkaufserfolg“ fand ich, dass die Verkaufstipps nicht blos auf den Job als Verkäufer abzielen – auch wenn sie hauptsächlich dafür entworfen worden. Zig Ziglar zeigt in seinem Buch ebenfalls das Verkaufen von Meinungen, Ideen und Wünschen. Einige seiner Tipps müssen vor Verwendung noch einmal übersetzt werden. Aber alles der Reihe nach:

Job des Verkäufers

Zig Ziglar war selbst Verkäufer und hat das Verkaufen geliebt. Davon überzeugt, dass seine Produkte sich für den Kunden mehr als auszahlen, hat er seine Kochtöpfe etc. an den Mann gebracht.

Das steht im Gegensatz zu dem Bild, das wir heute von Verkäufern haben. Denn machen wir uns nichts vor: Jeder Verkäufer verdient mit seinen Verkäufen Provisionen. Und nun gibt es solche, die sehr gewinnorientiert denken und handeln.

Zu deutsch: Das Kundenwohl rückt manchmal zu (Un-)Gunsten der Verkaufserlöse in den Hintergrund. Kundenwünsche werden nicht erfragt, Kunden fühlen sich nicht gut abgeholt, sie fühlen sich vom Verkäufer in die Ecke gedrängt. Oder im anderen Fall kaufen sie euphorisch ein Produkt, um kurze Zeit später festzustellen, dass sie es weder nutzen noch brauchen.

Auch Finanzberater möchte ich in diesem Punkt mit auf die Bühne stellen: Hier ist das Ganze noch einen Hauch markanter, da von ihnen verkaufte Verträge meist über mehrere Jahre laufen und Kunden hier weitaus mehr gebunden sind, als zum Beispiel beim Kauf eines neuen Fernsehers.

Das Image des Verkäufers ist also mehr schlecht als recht. Denn auf dem Markt tummeln sich viele schwarze Schafe. Das will auch zu Zig Ziglars Zeiten so gewesen sein. Als Folge dessen sind wir als Kunden grundsätzlich skeptisch, wenn uns jemand etwas verkaufen will. An dieser Stelle nennt Ziglar einen wichtigen Punkt: Will man ein Produkt verkaufen, dann muss man selbst zu 100% an das Produkt und seinen Nutzen glauben. Eigene Zweifel spürt der Kunde und wird dann erst recht nicht kaufen wollen. Zudem distanziert der Autor sich von Verkaufen unter Druck und stellt stets den Kundenmehrwert in den Vordergrund.

Kein Vorbild in Sachen Sparen

Seine Leidenschaft zum Verkaufen hat ebenfalls dazu geführt, dass er auch selbst keinen großen Bogen um Verkäufer gemacht hat, die ihm ihre Angebote präsentierten. Die Verkaufstricks und -abschlüsse werden in „Der totale Verkaufserfolg“ durchgängig an Beispielen dargestellt, was die Texte für den Leser verständlich und einfach zu folgen macht. Hier werden sowohl Abschlüsse aus Zig Ziglars eigenem Verkaufsalltag dargestellt, dem seiner Bekannten und Kollegen oder auch solche, in denen er selbst als Kunde etwas kaufte.

An manchen dieser Stellen hab ich mich doch gewundert, da ich die Taktiken für ziemlich offensichtlich hielt und die Verkäufer Zig Ziglar dennoch als Kunden für sich gewinnen konnten. Auch wenn er mir gefällt, dass er auch Geschichten aus seinem eigenen, privaten Leben abseits des Verkäufer-Daseins erzählt, so bekommt man den Eindruck dass Sparen und für die Zukunft vorsorgen bei ihm ziemlich niedrig im Kurs standen: Mehrere Häuser, eine Reinigungsmaschine für den Pool, ein Auto zum Schulabschluss der Tochter, ein Pelzmantel für seine Frau und ein umfassendes Paket an neuer Kleidung vom Herrenausstatter, von dem er eigentlich nur zwei Hemden kaufen wollte.

Wahrscheinlich alles typisch amerikanisch. Und nun ja, das waren noch andere Zeiten …

Zahn der Zeit

Zig Ziglar hat noch Vorführungen mit seinen Kochtöpfen gegeben, anschließend Termine mit allen Teilnehmern vereinbart und hat an den Folgetagen alle Ehepaare einzeln besucht, um Verkaufsgespräche mit ihnen zu führen.

Macht man das heute noch so? Eher nicht. Was machst du, wenn du neue Kochtöpfe brauchst? Du schaust im nächsten größeren Supermarkt (z.B. Kaufland oder Marktkauf), oder bestellst dir welche im Internet. Würdest du sagen, dass du unbedingt Beratung vor dem Kauf brauchst? Wahrscheinlich nicht.

Unsere Gewohnheiten haben sich geändert, genauso wie unser Lebensstil und die Lebenszeit der Produkte. Hielten Zig Ziglars Töpfe noch für 20-30 Jahre und kosteten dafür ihren Preis, so greifst du heute wahrscheinlicher zu einem günstigeren Modell und findest es okay, wenn du dir nach 10 Jahren einen neuen Topf kaufen musst.

Auch das Internet ist ein Gamechanger in Sachen „Kaufen“: Heutzutage hast du die Möglichkeit, die Angebote vieler verschiedener Anbieter miteinander zu vergleichen und genau das Angebot auszuwählen, das am besten zu deinen Vorstellungen passt. Menschen zu Zig Ziglars Hochzeiten hatten nicht das Glück, sich informieren zu können. Hier hieß es man kauft entweder vom Verkäufer oder nutzt die Sachen, die man noch zu daheim hat (bzw. kommt ohne aus).

Natürlich heißt das nicht, dass wir heutzutage keine Verkäufer mehr brauchen. Es gibt sie nach wie vor, sie sind noch immer relevant, an einigen Stellen ziemlich wichtig, nur ihr Tätigkeitsfeld hat sich im Vergleich zu damals gedreht.

Tricks, die noch immer gelten

Die Welt hat sich seit der 50er und 60er Jahre komplett gewandelt, nicht aber die Verkaufstechniken. Sie müssen lediglich einmal in die moderne Welt übersetzt werden. Zum Beispiel wird die Geschichte erzählt, in dem die Innenarchitektin überaus von einem Wandteppich überzeugt war, der perfekt ins Wohnzimmer passen würde. Zig Ziglar und seine Frau waren weniger begeistert von der Idee du so schlug sie den beiden vor, das Produkt einmal „kostenlos zu testen“. Der Wandteppich hing also erstmal längere Zeit an der entsprechenden Stelle und man gewöhnte sich an den Anblick. Letztendlich wurde er doch gekauft, weil man ihn nicht mehr zurückgeben wollte.

Das „Testen auf Probe“ von physischen Produkten kommt heute noch im B2B-Bereich zum Einsatz. Im B2C-Sektor findet man es vermeintlich eher weniger, wenn man von dem 14-tägigen Rückgaberecht für Produkte mal absieht (in diesem Fall hat man die Sachen ja bereits gekauft). Streaming-Dienste, Zeitungen und Zeitschriften nutzen diese Technik jedoch regelmäßig: Ein kostenloses Probe-Abo für 30 Tage wird gerne eingesetzt, um neue Kunden zu locken. Oft verlängert sich das Abo nach dieser Frist automatisch, wenn man sich nicht aktiv darum kümmert, es zu kündigen.

Auch gibt Zig Ziglar Verkäufern den Tipp, Verkaufsgespräche zu üben und dabei die eigene Stimme mit dem Tonbandgerät aufzunehmen. So könne man selbst herausfinden, wie man auf andere wirke und an welchen Stellen man bzgl. Betonung und Sprachmelodie noch mehr herausholen kann.

Nun fühlt sich heutzutage niemand mehr von dem Begriff „Tonbandgerät“ abgeholt das ist ein Relikt der Vergangenheit. Doch jedes Handy bietet heute die Funktion, Sprachaufnahmen zu machen und zu speichern. Man kann das Ganze sogar erweitern und Videos von den geprobten Verkaufssituationen machen, um Gestik und Mimik mit zu analysieren.

Fazit

„Zig Ziglar’s Secrets of Closing the Sale“ hält viele Verkaufstipps und -techniken bereit, die anschaulich an Beispielen erklärt werden. Der Autor geht dabei nicht bloß auf das Verkaufen an sich ein, sondern auch auf den Verkäufer an sich und das richtige Verkaufs-Mindset. Auch werden nicht nur Produkte verkauft, sondern auch Meinungen und Vorstellungen.

Da das aktive Wirken von Zig Ziglar als Verkäufer sowie die Erstveröffentlichung des Buchs schon etwas zurück liegen, sind manche der genannten Beispiele eher aus dem Geschichtsbuch als tagesaktuell. Seine Verkaufstipps sind dadurch jedoch nicht weniger wertvoll, sie müssen nur in unsere heutige Welt übertragen werden.